Как с помощью подарка подготовить почву для крупной сделки - стратегия
В больших продажах отношения решают все. Подарок может стать мощным инструментом для укрепления этих отношений. Но неправильный подарок может все испортить. В этой статье мы разберем, как с помощью продуманного жеста построить доверие и открыть дорогу для серьезного контракта.
Почему простого сувенира недостаточно?
Цель подарка перед сделкой — не дать взятку и не отблагодарить за заказ. Его задача — продемонстрировать ваше внимание, уважение и глубокое понимание клиента. Вы показываете, что видите в нем партнера, а не кошелек.
Ключевые принципы выбора подарка
Подарок должен быть персонализированным. Он должен говорить: «Это специально для вас».
Он должен быть ценным, но не по цене. Ценность определяется уместностью и вниманием, а не ценником.
Подарок не должен выглядеть как взятка. Его стоимость должна быть такой, чтобы не ставить клиента в неловкое положение и не нарушать корпоративную этику.
Какой подарок работает на сделку?
1. Подарок, который говорит: «Я вас слушал»
Это самый мощный тип подарка. Во время переговоров клиент всегда упоминает свои увлечения, боли или интересы. Ваша задача — запомнить это.
Пример: Если клиент в разговоре обмолвился, что увлекается астрономией, подарите ему книгу известного астрофизика с дарственной надписью. Эффект будет сильнее, чем от дорогого алкоголя.
Результат: Клиент понимает, что вы относитесь к нему как к личности. Это резко повышает уровень доверия.
2. Подарок, который помогает в работе
Подарите что-то, что облегчит жизнь клиента или решит его небольшую, но регулярную проблему.
Пример: Если вы знаете, что ваш контактное лицо постоянно проводит онлайн-встречи, подарите ему качественную гарнитуру с шумоподавлением или профессиональный свет для видео.
Результат: Вы позиционируете себя как партнер, который думает об эффективности клиента. Каждый раз используя ваш подарок, он будет вспоминать о вас.
3. Подарок, который дает новый опыт
Материальные вещи забываются, а впечатления — остаются.
Пример: Вместо очередной корзины сладостей подарите сертификат на мастер-класс по кузнечному делу, дегустацию сыров или полет на авиатренажере. Выбор должен быть связан с интересами клиента.
Результат: Вы дарите эмоции. Совместные позитивные эмоции или благодарность за уникальный опыт создают прочную эмоциональную связь.
Если вы работаете с руководителем, который принимает решение коллегиально, подарок его команде будет гениальным ходом.
Как и когда вручать подарок?
Способ вручения так же важен, как и сам подарок.
- Повод: Найдите нейтральный повод. Это может быть день рождения компании, профессиональный праздник клиента или окончание сложного этапа переговоров.
- Формулировка: Скажите прямо: «Это небольшой знак внимания в благодарность за продуктивное сотрудничество. Без всяких обязательств, просто потому что мы ценим наши отношения».
- Такт: Вручайте подарок тактично, без свидетелей, чтобы это не выглядело как манипуляция.
Чего делать категорически нельзя?
Дарить дорогие подарки до сделки. Это выглядит как попытка купить решение.
Дарить безликие корпоративные сувениры. Ручка с логотипом не построит доверие.
Дарить алкоголь. Это самый банальный и неперсонализированный вариант. Он говорит о полном отсутствии фантазии и внимания.
Правильный подарок перед крупной сделкой — это стратегическая инвестиция в отношения. Это не разовая акция, а часть долгосрочной стратегии работы с клиентом.
Такой подход позволяет вам выделиться на фоне конкурентов, которые действуют по шаблону. Вы показываете, что ваша компания состоит из внимательных людей, которые ценят партнерство. А с такими компаниями хочется иметь дело. Именно на этом фундаменте доверия и заключаются самые выгодные и долгосрочные контракты.