Пресейл — эффективная предпродажная подготовка для роста продаж

Пресейл (pre-sale) — это системный подход к подготовке сделки до этапа коммерческого предложения и заключения договора. Его главное назначение — заложить фундамент для успешных продаж, обеспечив максимальную ценность как для заказчика, так и для самой компании-исполнителя. На этапе пресейла ведётся глубокая работа с потребностями клиента и проработка индивидуального решения, которое в результате должно вылиться в конкурентоспособное предложение.

Процесс предпродажной подготовки включает несколько важных этапов:

Первый — анализ и подбор потенциальных заказчиков по релевантным сегментам рынка.

Второй — выявление специфических задач и сложностей клиента, которые могут быть решены с помощью будущего продукта.

Третий — экспертиза проекта: оценка внутренних ресурсов и возможностей компании после знакомства с исходными данными.

Четвертый — формирование кастомизированного решения с просчетом бюджета и рисков.

Пятый — подготовка и презентация детального коммерческого предложения, а также работа с замечаниями и возражениями клиента.

Шестой — оформление технической документации при необходимости и полное сопровождение сделки до подписания контракта.

Детально организованный пресейл помогает бизнесу существенно сокращать цикл сделки — вместо 90 дней на контракт в корпоративном сегменте можно выйти на 60 дней, за счет более точной проработки всех требований. Увеличивается и средний размер заказа — например, при продаже комплексного IT-решения вместо разовой услуги компании часто получают согласование на внедрение нескольких модулей, что увеличивает чек с 800 тысяч до 1,2 миллиона условных единиц.

Параллельно выстраивается крепкая репутация: заказчик видит заинтересованное отношение и профессиональный подход, что положительно сказывается на лояльности и дальнейшем сотрудничестве. Такой подход снижает риски возникновения ошибок, недопонимания и дополнительных затрат, ведь проект заранее проходит всестороннюю подготовку, а все детали фиксируются документально.

В B2B-сегменте

Предпродажная подготовка крайне важна для продажи сложных продуктов: программного обеспечения, промышленного оборудования, сервисных услуг в корпоративном сегменте. Менеджер пресейла погружаетcя в бизнес-задачи клиента, формирует технические рекомендации, рассчитывает итоговую стоимость обслуживания и интеграции.

Дополняет процесс проект-менеджер, подбирающий оптимальную модель эксплуатации решения после внедрения. На тендерных закупках это позволяет выигрывать конкурсы за счет точных расчетов и полного соответствия требования заказчика.

В сфере товаров массового потребления (FMCG) пресейл востребован между производителями и крупными региональными сетями: например, при переговорах о поставке зимней коллекции продуктов стоимостью 4 млн условных единиц, менеджер учитывает специфику склада, сроки логистики и индивидуальные сценарии работы с каждым закупщиком.

В B2C-сегменте

Для рынка недвижимости пресейл позволяет разработать привлекательную концепцию квартиры или дома, исходя из потребностей и бюджета семьи. Вместо стандартной рекламы, менеджер формирует индивидуальное предложение с подбором планировки, дизайна, коммуникаций, что повышает вероятность закрытия сделки на 20% быстрее.

В автомобильной отрасли этап пресейла помогает эффективно презентовать премиальные модели, учитывая преимущества комплектаций и сервисной поддержки.

В индустрии мероприятий менеджер заранее составляет сценарий будущего события, рассчитывает смету, подбирает площадку и подрядчиков, формируя у заказчика high-touch сервис, что позволяет увеличить цену контракта с 600 тысяч до 950 тысяч условных единиц за счет дополнительных опций.