Стратегия локомотива в мерчандайзинге: секреты увеличения продаж через грамотную выкладку товаров
В современном ритейле борьба за внимание покупателя выходит на новый уровень — и здесь важна каждая деталь, включая то, как товары размещены на полках. Одной из наиболее эффективных стратегий признан принцип локомотива, когда рядом с популярными товарами выставляются менее востребованные позиции, связанные по смыслу и спросу.
Что такое локомотив и "вагоны" в мерчандайзинге?
Локомотив — это продукт, пользующийся устойчивым спросом: например, резко востребованные фильтры для воды. "Вагонами" выступают товары-компаньоны, например, запасные картриджи, салфетки для очистки, бутылки для воды и аксессуары. Они тесно связаны с главным продуктом по назначению, но часто не вызывают ажиотажного спроса сами по себе.
Если рассматривать зону электроники, то интересно сравнить пример с выставлением на полках портативных колонок. Рядом с популярными моделями можно разместить сумки для хранения, защитные чехлы и Bluetooth-адаптеры. Если колонка стоит 5600 рублей, то цена на чехол — 590 рублей, а на адаптер — 670 рублей. За счёт невысокой стоимости дополнительных товаров покупателю проще "добавить в корзину" незапланированную покупку.
Главные задачи принципа локомотива
Схема размещения по принципу локомотива решает сразу несколько бизнес-задач. Во-первых, увеличивается средний чек — покупатель, приходя за популярным товаром, часто по пути приобретает и сопутствующие продукты, стоимость которых невелика и не вызывает чувства значительной траты. Во-вторых, полки выглядят логично и интуитивно понятно: товары, предназначенные для одного сценария использования, сконцентрированы в одной зоне. В-третьих, удаётся ускорить реализацию неприметных товаров — люди склонны выхватывать взглядом то, что "под рукой" и доступно.
Как это работает для новичков рынка?
Молодые бренды, только выходящие на полки известных торговых сетей, часто используют силу принципа локомотива для продвижения своей продукции. К примеру, если на рынке появился новый бренд спортивных бутылок, его изделия размещают рядом с популярными эспандерами, фитнес-резинками или ковриками. Покупатель, уже пришедший за известным товаром, замечает новинку и охотнее принимает решение попробовать что-то новое, особенно если цена привлекательная и продукт органично выглядит в общем предложении.
Практическое применение: пример расчёта
Допустим, магазин выставляет популярные блендеры по цене 3900 ₽. Рядом размещены менее востребованные ёмкости для смузи по 420 ₽ и щётки для очистки — по 310 ₽. За месяц блендер покупают 80 человек, в то время как ёмкости приобретают дополнительно 32 покупателя — из которых 70% выбрали ёмкости одновременно с блендером. Благодаря такому размещению продажи второстепенного товара увеличились на 23 шт. в месяц, а общая выручка выросла на 11 760 ₽ (420 x 28).
Вывод
Правильно выстроенная система полочного мерчандайзинга, основанная на принципе локомотива, помогает не только повысить продажи и средний чек, но и предоставить покупателю удобный опыт совершения покупки. В долгосрочной перспективе это позволяет магазинам оставаться конкурентоспособными, продвигать новые бренды и эффективнее распродавать запас менее популярных товаров. Для начинающих производителей — это отличный способ быстро заявить о себе широкому кругу потенциальных клиентов.